Oppsalg vil gjøre virksomheten din mer lønnsom og gjøre kundene dine mer fornøyde. Gode selgere kan tilføre verdi fra salg mer enn kundene ønsker, inkludert økende kjøp, som gleder alle. Det er mange tapte muligheter for selgere på grunn av feil gjort når de møter potensielle kunder. Å lære å selge videre er en viktig ferdighet du kan lære ved å nærme deg hvert salg intelligent, ved å bruke mange salgsmetoder og være grunnlaget for gjentatt virksomhet.
Steg
Metode 1 av 3: Gjør smart salg
Trinn 1. Bli kjent med produktet intimt
Jo mer du kjenner produktet ditt, jo mer vet du hvordan forskjellige produkter kan tilføre verdi og bekvemmelighet til produktene kundene kjøper, inkludert å tilby alternativer. Kunder vil kjøpe fra folk som virkelig vet hva de selger. Målet ditt som selger er å la kundene vite at de enkelt kan gjøre produktet de vil ha bedre, noe som betyr at du må kjenne produktet innvendig og utvendig. Gjør PR for å selge.
Hvis du jobber i en bokhandel med et stort utvalg av fantasibøker, bør du lese kjente bøker av sjangeren du vil selge. Hvis du tror Gandalf er den beste karakteren i Goblet of Fire, vil du ikke være en overbevisende fantasy -bokhandler
Trinn 2. Les kundene dine
Gode selgere kan raskt lese kunder og tilpasse salgsteknikkene til den personen. Uansett om du er engros eller detaljhandel, må selgerne la kundens ønsker drive salget. gLes kundene dine.
- I detaljhandel, prøv å skille mellom kunder som bare ser og ikke kjøper ting, og de som virkelig vil kjøpe. Hvis en kunde ser ut til å se seg rundt uten mål, ta en kontakt og spør om du kan hjelpe. Lytt aktivt før du prøver å selge dem med dyre varer og funksjoner. Hvis kundene kjøper aktivt, kan du begynne å tenke merksalgsstrategier basert på kjøp og interesser.
- Hvis du selger engros, prøv å få det kunden trenger ved å stille mange spørsmål. Hvorfor kjøpte denne kunden så mange plastkopper? Hva annet kan du gi for å gjøre det enklere og mer behagelig?
Trinn 3. Opprett første kontakt
Snakk med kunder og ta vennlig kontakt, hils dem, og gjør deg tilgjengelig for spørsmål og assistanse. Finn ut hva kunden ønsker, og bruk det til å starte salgsprosessen.
Hvis bokhandelkundene dine søker interessert om Chronicles of Narnia, kan du starte kontakten din med å rose deres smak: "En god serie - hvilke leste du?" Lytt til dem og ha en uformell samtale hvis kunden vil. Fortell dem om en annen serie de sannsynligvis vil være interessert i, som Spiderwick Chronicles eller Lord of the Rings
Trinn 4. Erkjenn når backtracking er en mer effektiv salgsteknikk
En klage på aggressivt salg er det svært tilfeldige oppsalget. Det er greit å tilby tilsynelatende relaterte varer, men å gjøre en innsats for å selge kundene en dyr vare uten å lytte til deres ønsker, vil avskrekke kundene fra å kjøpe.
- Hvis du henvender deg til en Narnia -kunde og prøver å selge en Steve Job -biografi, som for tiden er på kampanje og på lager, vil dette gjøre kunden forvirret og lat fordi dette åpenbart bare er for å øke salget. Kunder er ikke dumme.
- Gi frøene til en oppsalg ved å gi andre innkjøpsalternativer og la kunden bestemme. Kom med dine forslag og til fordel for kunden, ikke fortjenesten i butikken din.
Trinn 5. La kunden velge hvilken han skal nå
Prisen på varen du prøver å selge trenger ikke oppgis for tidlig. Koble de mest passende alternativene til kundens ønsker og la dem vurdere prisen på egen hånd.
Ofte nøler mange selgere med å gi råd til kunder som har tatt med mange varer, i frykt for at regningen vil skremme kundene. Ikke ditt problem. Vær ærlig og gi kundene de mest verdifulle valgene, la dem velge
Metode 2 av 3: Oppsalgsalternativer
Trinn 1. Oppsalg tilbehør
Den vanligste oppsalget er å tilby tilleggsvarer relatert til varene kunden allerede har kjøpt. Hvis en kunde kjøper den første boken i Narnia, tilbyr du å kjøpe begge bøkene samtidig: "Når du er ferdig, tro meg, du vil lese den neste med en gang!" Du kan også tilby elementer som bokmerker eller noe annet.
- Vurder hva du vil ha hvis du var den kunden - hvis du kjøpte et kamera, ville du kjøpe et ekstra batteri, en bæreveske, et ekstra flash -kort og en kortleser, slik at du kan overføre bildene dine til datamaskinen din, alt du trenger for å gjøre opplevelsen best mulig. med det produktet.
- I en engros setting kan du finne ut noe om kundens virksomhet og tilby relaterte produkter. Adresser kjøperens ønske om å forenkle og gi dem muligheten til å få det du trenger fra ett sted, ditt sted.
Trinn 2. Oppsalgsfunksjoner
Ikke alle produktene er like, spesielt salg av dyre varer, flott for å veilede kunder gjennom de forskjellige funksjonene, og markere fordelene med de dyreste varene. Selv med bøker kan du vurdere å selge Narnia -kjøperen et komplett sett med bøker, med detaljerte bilder og kart i en fin eske.
- Gjør det enkelt for kunden. Hvis du prøver å selge en datamaskin til studenter, er de vanligvis interessert i en datamaskin som har et godt skjermkort, er holdbart og lett og har en garanti. En dyr datamaskin med mye RAM er ikke et godt valg, selv om du tror det er bedre fordi kunden bare vil ha en bærbar datamaskin.
- I en engrosinnstilling må du vurdere forskjellige bestillingsstørrelser som vil gi kunden det samme produktet til en bedre pris. Varer i bulk har vanligvis en fordel, så det er en god idé å markere en langsiktig prisfordel ved å kjøpe mye nå i stedet for å kjøpe litt om gangen.
Trinn 3. Oppsalgskvalitet
Hva er forskjellen mellom en vanlig Narnia -bok og en innbundet bok som er 3 ganger dyrere? Det er vel den samme historien? Dette er vanligvis et spørsmål om funksjoner, og mer et spørsmål om prestisje. Å selge kvalitet betyr å selge holdbarhet, kvalitet og stil:
"Dette er en bok du vil stole på, kanskje lese igjen. Papiret kan rive, så det er billig, og ordene er for nære og forvirrende. Jeg ville gå for denne. Illustrasjonene er flotte, og de ser flotte ut på hyllen."
Trinn 4. Vær spesifikk når det gjelder å tilby flere alternativer
Merk minst et prisgap for kunden å gjøre et valg. Kunder vil velge en mer verdifull pris. Uten å forstå funksjonene, vil de velge den billigste. Hvis du har forklart funksjonene, kan de vurdere andre alternativer siden de har mer informasjon.
Legg vekt på funksjoner, ikke pris. Gjør det mest interessante i transaksjonen handler ikke om prisforskjellen
Trinn 5. Gjør varen ekte
Legg varen i kundens hender i en detaljhandel. Ta varen og gi den til kunden, la dem føle, observere og nyte mens du forklarer funksjonene og fordelene ved å kjøpe mer. Når noe er tilgjengelig, er det vanskeligere for dem å gå uten å kjøpe noe.
I telefonsalg, skill tydelig mellom de forskjellige alternativene for å gjøre det lettere for kunden. Lytt til spørsmålene deres og skille mellom de forskjellige kvalitetsnivåene, gi vennlige råd slik at de får de beste tilbudene. Beskrivelsen vil gjøre salget
Metode 3 av 3: Sikre gjentatt virksomhet
Trinn 1. Gjør noe for kunden
De beste øyeblikkene er når kunden kommer tilbake til butikken ikke bare for å kjøpe, men for at du skal selge til ham igjen, spesielt. Å gjøre det som trengs for å sikre gjentatte forretninger og skaffe langsiktige kunder, er det beste eksemplet på salg, uansett hva du selger. Hvis kundene tror det du gjør er for dem, kommer de vanligvis tilbake fordi de er glade for å bli behandlet på den måten.
Den beste måten å glede kundene på er å overraskende gi dem flere alternativer, men ikke den billigste. Det er ikke noe mer betryggende enn å senke stemmen din og deretter si: "Kanskje jeg ikke burde ha sagt dette, men dette merket er altfor dyrt, rart. De andre alternativene gir deg de samme funksjonene, og du trenger ikke ofre noe. Jeg bruker dette hjemme."
Trinn 2. Forvent spørsmål
Kunder har vanligvis mange dårlige svar på ideen om å betale mer. For å avslutte salget, ta initiativ til å gjøre salget raskere før de tenker for mye. Hvis du selger en LOTR -bok til en Narnia -kjøper, tilbyr du å ta varen til kassereren umiddelbart.
Trinn 3. Trygghet og empati
Dette er det viktigste i salgsmetoden. Dette er så viktig at du bekrefter den endelige kundens kjøp, og får ham til å tro at det var deres beslutning. Si noe som: "Beste valg, du kommer til å elske det. Skynd deg tilbake og fortell meg hva du synes om det!"
Gjør deg selv tilgjengelig ved å oppgi visittkortet ditt og kontaktinformasjon, slik at kundene kan kontakte dem direkte, eller i det minste gi et visittkort med et navn på baksiden. I beste fall vil du bygge et forhold til ham og vinne et salg
Trinn 4. Vær deg selv
Det er en vanlig myte at ekstroverte er mer effektive selgere enn introverte, med studier som viser at begge er like ineffektive. Gode selgere er tilpasningsdyktige, med evnen til å tilpasse karakteren sin til stilen kunden ønsker. Prøv å bruke kundeforhold basert på ekte interaksjoner, som stammer fra din ekspertise i produktet og empati med kundens ønsker.
Du må vise ekte entusiasme og lidenskap for kjøp av kunder. Det er greit å gjenta noen av salgssamtalene, men unngå å etterlate inntrykk av at du leser et manus. Vær ærlig, ærlig og du vil kunne selge videre
Tips
- Når du overleverer en vare til en kunde, gir du ham eller henne 2 varer som ligner, men viser forskjellen på hvorfor den ene er bedre enn den andre. Ja, du - du gir kunden beskjed om hvilken du vil ha. Eller, hvis du ikke har en preferanse, kan du prøve å gjette hvilken kunden vil ha og påpeke fordelene med den varen. Studier viser at når en kunde oppfatter en vare som bedre enn en annen, vil han eller hun være fornøyd med kjøpet senere.
- En vellykket oppsalg er en kunden aldri glemmer. Kjøperen blir deretter kunde for livet. Poenget er å "selge" for kundetilfredshet, ikke bare for å øke salget. Se etter langsiktige relasjoner, slik at kundene har noen i butikken som kan komme med anbefalinger fra de mange varene og tilbudene som er tilgjengelige.
