Enten det er å kjøpe hus, avgjøre en tvist for mobiltelefonregninger, tjene hyppigere flygermil, prute i Kina eller betale ned kredittkortet ditt, er de grunnleggende prinsippene for forhandlinger de samme. Husk at selv de mest dyktige og erfarne forhandlerne vil føle seg ukomfortable under forhandlingene. Forskjellen er at dyktige forhandlere har lært å gjenkjenne og skjule tegnene som oppstår som følge av disse følelsene.
Steg
Metode 1 av 2: Forutse forhandlingstaktikk
Trinn 1. Bestem ditt break-even-punkt
Økonomisk sett er break-even-punktet det minste beløpet eller den laveste prisen du kan godta i en transaksjon. I ikke-økonomiske termer er break-even-poenget det "verst mulige" du kan godta før du forlater forhandlingsbordet. Å ikke vite break-even-punktet kan resultere i at du godtar en mindre gunstig avtale.
Hvis du representerer noen andre i en forhandling, må du inngå en avtale med klienten din skriftlig først. Ellers, når du forhandler om en avtale, og klienten din bestemmer seg for at de ikke liker det i det hele tatt, står troverdigheten din på spill. Tilstrekkelig forberedelse vil kunne forhindre at disse tingene skjer
Trinn 2. Vet hvor mye du er verdt
Er det vanskelig å få tak i det du tilbyr, eller er det lett å få? Hvis det du har er sjeldent eller verdifullt, har du en bedre forhandlingsposisjon. Hvor stort behov er motparten mot deg? Hvis de trenger deg mer enn du gjør om dem, har du en bedre forhandlingsposisjon, og det er mulig å be om mer. Men hvis du trenger dem mer enn de gjør for deg, hvordan får du mer fortjeneste?
- En gisselforhandler, for eksempel, tilbyr ikke noe spesielt, og forhandleren trenger gislet mer enn giseltakeren for gislet sitt. Av denne grunn er det ekstremt vanskelig å være forhandler av gisler. For å balansere denne mangelen må forhandleren være flink til å få små belønninger til å virke som store, og gjøre følelsesmessige løfter til et verdifullt våpen.
- På den annen side hadde en sjelden edelsteinforhandler varer som var ekstremt sjeldne å finne i verden. Han trengte ikke penger fra noen spesielt - bare en heftig sum, hvis han var en god forhandler - men folk ville ha edelstenene. Dette vil sette edelstenhandleren i den perfekte posisjonen for å hente mer verdi fra menneskene han forhandler med.
Trinn 3. Aldri haste
Ikke undervurder din evne til å forhandle om hva du vil bare ved å være mer tålmodig enn den andre personen. Hvis du har tålmodighet, vær tålmodig. Hvis du er utålmodig, vær tålmodig også. Det som ofte skjer i en forhandling er at folk kjeder seg og godtar en posisjon de normalt ikke ville godta fordi de var lei av å forhandle. Hvis du kan bli ved forhandlingsbordet lenger enn noen andre, er det mer sannsynlig at du får mer av det du vil.
Trinn 4. Planlegg hvordan du utformer forslaget
Forslaget ditt er det som tilbys motparten. Forhandling er et sett med utvekslingsaktiviteter, der den ene parten tilbyr et forslag og den andre parten sender inn et annet forslag. Strukturen i forslaget kan føre til suksess eller fiasko.
- Hvis du forhandler om andres liv, bør forslaget ditt være rasjonelt fra starten; så du ikke ofrer andres liv. Risikoen for å opptre aggressivt fra starten er for stor.
- Men hvis du forhandler om din første lønnsslipp, er det mer lønnsomt å be om mer enn du forventer. Hvis arbeidsgiver er enig, tjener du mer enn forventet; Hvis arbeidsgiveren forhandler om å senke den lønning du spør om, fortsetter du å høres ut som om du "blør ut", og dermed øker sjansene for å få et bedre sluttlønnstilbud.
Trinn 5. Vær forberedt på å forlate forhandlingsområdet
Du kjenner break-even-poenget ditt, og hvis oddsen er verre enn break-even, er du villig til å gå bort fra forhandlingsscenen. Du kan bli ringt tilbake av den andre parten, men hvis du ikke blir ringt tilbake, bør du være fornøyd med innsatsen du har lagt ned.
Metode 2 av 2: Forhandle
Trinn 1. Avhengig av situasjonen, kom med et mye bedre tilbud enn break even
Åpne budet ditt på en bærekraftig forsvarlig posisjon (som du best kan forklare logisk). Be om hva du vil, og legg det til. Det er viktig å starte med et høyt tilbud fordi du er mer sannsynlig å forhandle om et lavere tilbud. Hvis budet ditt er for nært break-even, har du ikke nok forhandlingsmargin til å gi videre til den andre parten som en måte å gi tilfredshet på.
- Ikke vær redd for å by for mye. Du vet aldri - du kan bare få det! Og hva er det verste tilfellet? De tror kanskje du er arrogant eller vrangforestillinger; men de vil også vite at du har mot, og at du verdsetter deg selv, din tid og dine penger høyt.
- Er du bekymret for å fornærme dem, spesielt hvis du byr for lavt når de vil kjøpe noe? Husk at dette er en virksomhet, og hvis de ikke liker tilbudet ditt, kan de alltid tilby tilbake. Vær modig. Hvis du ikke tjener på dem, husk at de vil tjene på deg. Forhandlingshandlingen er en handling som gjensidig og i fellesskap utnytter en part med en annen.
Trinn 2. Gå rundt i andre butikker, og ta med bevis
Hvis du kjøper bil og vet at en annen forhandler selger den samme bilen for $ 200 mindre, fortell dem om det. Fortell dem navnet på forhandleren og selgeren. Hvis du forhandler om lønn og du har undersøkt hva andre mennesker i lignende stillinger mottar i ditt område, kan du skrive ut statistikken og ta den med deg. Trusselen om å miste en virksomhet eller mulighet, selv om det ikke er alvorlig, kan gjøre folk villige til å inngå kompromisser.
Trinn 3. Bruk stillhet
Når den andre parten kommer med et forslag, må du ikke svare umiddelbart. Bruk kroppsspråket ditt for å vise at du ikke er fornøyd. Dette vil få den andre parten til å føle seg ukomfortabel og trygg, og tvinge dem ofte til å gi et bedre tilbud om å fylle stillheten.
Trinn 4. Tilbyr en forhåndsbetaling
Forhåndsbetalinger foretrekkes alltid av selgere, spesielt i situasjoner der de fleste ikke betaler på forhånd (vi mener dere bilforhandlere). Som kjøper kan du også tilby bulk -kjøp, forskuddsbetaling for noen produkter eller tjenester, i bytte mot rabatter.
- En taktikk er å gå i forhandlinger med en forhåndsskrevet sjekk; tilbud om å kjøpe et produkt eller en tjeneste for beløpet som står på sjekken, og si at beløpet er ditt siste bud. De kan akseptere det, fordi fristelsen til direkte betalinger er veldig vanskelig å motstå.
- Til slutt kan det å betale kontant i stedet for å betale med sjekk eller kredittkort være et effektivt forhandlingsverktøy fordi kontanter reduserer risikoen for selgeren (f.eks. En blank sjekk eller et kredittkort som blir avvist).
Trinn 5. Ikke gi bort ting uten å motta noe igjen
Hvis du gir bort noe "gratis", forteller du implisitt motparten at forhandlingsposisjonen din er svak. Noen som er flinke til å forhandle kan lukte blod og svømme mot deg som en hai i havet.
Trinn 6. Be om noe som er verdifullt for deg, men ikke av stor verdi for den andre parten
Hvis begge parter føler at de er på vinnersiden i en forhandling, er det bra. I motsetning til allmennhetens oppfatning trenger forhandlinger ikke å være til fordel for den ene parten og skade den andre. Hvis du er smart, kan du være kreativ med det du ber om.
- For eksempel gjør du forretninger med en vinentreprenør, og vinentreprenøren tilbyr Rp. 1.200.000, - slik at du vil jobbe for hans selskap. Du vil ha 1.800.000 kr. Hvorfor ikke tilby en vinentreprenør å betale deg Rp.1.200.000, - og gi deg vin for Rp.900.000, -? Vinen koster Rp. 900 000 for deg fordi det er prisen du må betale hvis du kjøper den, men for en vinentreprenør er kostnaden for å produsere en flaske vin mye mindre enn Rp. 900 000, -.
- Alternativt kan du be dem om 5% eller 10% rabatt på alle deres viner. Forutsatt at du kjøper vin regelmessig, vil du spare penger, og de vil fortsatt ha godt av vininnkjøpene dine (bare ikke så mye som de vanligvis gjør).
Trinn 7. Tilby eller be om tillegg
Kan du søte en avtale, enten det er å spørre eller tilby på en måte som til slutt vil søte avtalen? Tillegg eller innrømmelser kan være billige å gi, men kan skyve avtalen nærmere det "søte" stadiet.
Noen ganger kan tilbudet ditt høres ut som om du gir mye når det ikke gir mange små insentiver i motsetning til å tilby ett stort insentiv. Vær forsiktig med dette, både når det gjelder å motta og gi insentiver
Trinn 8. Gi alltid en liten pusher
Et push er et faktum eller et argument du kan bruke når du føler at den andre parten er veldig nær en avtale, men fortsatt trenger en liten stuss. Hvis du er megler og klienten din skal gjøre et kjøp denne uken, enten selgeren vil eller ikke, er dette en stor driver: klienten din har en tidsbegrensning som selgeren bør overholde, og du kan overtale selgeren ved å si at det er veldig viktig. ikke å overskride fristen.
Trinn 9. Ikke la personlige spørsmål komme i veien for forhandlinger
Det hender ofte at forhandlingene blir hemmet fordi en av partene har et personlig problem og ikke kan unnslippe det, og spoler fremgangen som ble oppnådd i de tidlige stadiene av forhandlingene. Prøv å ikke gjøre forhandlingsprosessen til en personlig sak, gjør forhandlingsprosessen til noe som skader egoet ditt eller selvfølelsen. Hvis personen du forhandler med er frekk, altfor aggressiv eller støtende, vet du at du kan forlate forhandlingen når som helst.
Tips
- Vær oppmerksom på kroppsspråket ditt - en overlegen forhandler vil ta hensyn til ikke -verbale signaler, noe som kan indikere hvordan du virkelig føler deg.
- Unngå å bruke mykt språk som gjør deg sårbar. For eksempel, "prisen er omtrent Rp. 1.500.000, -" eller "Jeg ønsker Rp. 1.500.000, -". Vær fast i forslaget - "Prisen er Rp. 1.500.000, -." eller "Rp.100.000, - for deg."
- Hvis de overrasker deg med et ganske fristende tilbud, ikke vis at du faktisk forventer mindre.
- Forberedelsen er 90% av forhandlingen. Samle så mye informasjon du kan om tilbudet, evaluer alle viktige variabler og forstå hva du kan bytte.
- Selv om du er usikker, snakk med overbevisning, høyere enn vanlig og gi inntrykk av at du har gjort dette mange ganger før; Dette kan resultere i avtaler med uerfarne mennesker.
- Hvis den andre parten gir et helt urimelig tilbud, ikke forhandle. Be dem om å fortsette å vurdere deg hvis de vil senke prisen (eller hva som helst). Å forhandle når de er langt fra rimelige, setter deg for langt i en svak posisjon.
- Gjør alltid en grundig undersøkelse av forhandleren. Samle nok informasjon om dem slik at du vet hvilket tilbud de kan være mest akseptable. Bruk denne informasjonen når du forhandler.
- Ikke forhandle etter å ha mottatt en ikke -planlagt telefon. Den andre parten er klar, men du er ikke. Oppgi at du for øyeblikket ikke kan snakke, og be om å bli planlagt på nytt. Dette vil gi deg tid til å planlegge hva svarene på spørsmålene vil bli gitt og gjøre litt research.
- Bruk verktøy for å redusere feilkommunikasjon og øke åpenheten. Online verktøy, inkludert enkle grafskapere, som QuickCompromise.com, kan være svært nyttige i forhandlinger.
Advarsel
- Aldri snakk om tallene eller prisene de vil ha, for ubevisst betyr det at du er enig med dem - snakk bare om tallene du vil ha.
- Bitterhet er en avtale morder. Folk vil avslå tilbud bare fordi de er i dårlig humør. Dette er grunnen til at skilsmisse kan trekke ut i årevis. Unngå fiendtlighet for enhver pris. Selv om det har vært fiendtlighet tidligere, starter du forholdet på nytt med entusiasme, positiv, uten å brokke deg.
- Hvis du forhandler om en jobb, ikke vær grådig, eller du får sparken - og dette vil resultere i at du får mindre enn din tidligere lønn.
